自古民以食为天是不关乎时代与社会现状的唯一不变的生活理念，人们离不开炒菜做饭的油烟气，因此也非常注重柴米油盐酱醋茶每天的价格变化。

(资料图片)

新消费时代迸发，在人们不断追求轻奢品质的同时，也意识到“烟火气”的重要，忙碌生活对于炒菜做饭的需求不减反增，而调味品市场也随之水涨船高，其中对酱油的利用也在增长。

酱油是中国传统的液体调味品。制作时用大豆、脱脂大豆、黑豆、小麦或麸皮，加入水、食盐酿造而成。其色泽呈红褐色，有独特酱香，滋味鲜美，能促进食欲。

酱油是由酱演变而来。早在三千多年前，中国周朝就有制做酱的记载。而中国古代劳动人民发明酱油之酿造纯粹是偶然地发现。中国古代皇帝御用的调味品，最早的酱油是由鲜肉腌制而成，与现今的鱼露制造过程相近。因为风味绝佳渐渐流传到民间，后来发现大豆制成风味相似且便宜，才广为流传食用。而早期随着佛教僧侣之传播，遍及世界各地，如日本、韩国、东南亚一带。

中国酱油之制造，早期是一种家事艺术与秘密，其酿造多由某个师傅把持，其技术往往是由子孙代代相传或由一派的师傅传授下去，形成某一方式之酿造法。

酱油的发展历史悠久，而“打一瓶酱油”也是早期人们购买酱油最朴实的方式。目前国内最具代表性的酱油品牌非”海天酱油“莫属了，海天味业最早可溯源于清代乾隆年间的佛山酱园，新中国成立后，由25家古酱园合并重组的“海天酱油厂”，便是海天味业的前身。

到如今，海天味业年销售额已超过250亿元，净利润60多亿，连续多年产销量位列行业榜首，成为国人餐桌上不可缺少的名字。

300年时代变迁，从历史中走来的”中华老字号“， 海天味业是如何运用 产品、品牌、渠道、管理能力、成本优势等核心优势， 在变幻的市场与品牌的角逐中依然能引领行业发展？作为调味行业的航母企业，海天味业的发展历程不仅实现了老字号品牌的振兴与突破，也契合了当前推动高质量发展的理念要求，让消费者吃得放心、买得安心，其发展“密码”值得“解锁”，耐人寻味。

浓厚的历史底蕴和发展历程

佛山酱园时期（清代中叶至建国前后）

自清代中叶，作为中国四大名镇之一的佛山已有酱园开设。清代末期，佛山酱园已有了较大发展。酱园经营的产品繁多，咸、甜、酸、辣一应俱全。产品除了在本市及四乡销售外，还远销西江、北江一带。至建国前后，不少酱园的产品还直接外销港澳。

海天，溯源于“佛山古酱园”，得名于“海天（古）酱园”。

“海天酱园”牌坊实景图：

50年代 （公私合营时期）

1955年，佛山25家实力卓著、美味悠远、响誉港澳的古酱园谋略合并重组，组建“海天酱油厂”，为今日海天前身。

50年代公私合营时期，海天酱油厂办公场景：

合营初期的生产工具

60年代 （技术改造时期）

1961年，海天第一座水泥晒池建成，开始了以池代缸的发酵酿制酱油的试验。以池代缸的改革，是海天对国内酱油生产的一大贡献。

60年代玻璃晒池一角

70年代 （机械化生产时期）

1971年，第一台海天自主研发的真空注瓶机在海天问世。同年，海天第一条酱油自动包装流水线建成并投入使用。

80年代 （扩产时期）

1984年，经国家计委批准，国家向企业贴息贷款700万元用于酱油扩建项目。

80年代包装大楼一角：

90年代 （转制时期）

1994年底，海天把原来单一的国有经济重组为职工个人出资和国家出资的有限责任公司。股份制公司的创立，标志着企业随着所有制的变革，向产权明晰、权责分明、政企分离、科学管理的现代化企业迈进，由此驶上发展的快车道，并快速成长为中国优秀的酱油产销、出口企业。

2000年至2004年 （双百蓝图）

2001年，海天提出“双百工程”（即“百亿销值，百万吨产量”）规划蓝图，拟把“双百工程”打造成为海天实现跨越式腾飞的坚实平台。

2003：引进全自动包装生产线。

海天从德国原装进口引进我司第一条全自动包装生产线，包装速度达24000瓶/小时。

2005年至2007年 （航母启航）

2005年，总投资达10亿，年产量超100万吨的海天高明生产基地一期工程盛大落成，标志着调味品百万吨级航母正式起锚，为海天继续享誉全国与走向世界迈出关键一步。

2008年至2011年 （二期工程）

海天（高明）二期建设工程从2008年开始筹备，遵循“高起点、高投入、高水准”的理念，总投资近20亿元。建成投产后，海天的年生产规模将突破200万吨。海天高明二期工程项目，不是简单意义上的扩产，而是应用了更多的新技术和新设备，将使海天的整体技术装备实现品质飞跃，使海天的产品在国内、国际市场上都更具竞争力，快速成长为国内享负盛名的酱油产销、出口企业。

2014年：A股上市。

2月11日上午9时30分，海天味业（603288）公开发行的7485万股A股正式在上海证券交易所挂牌交易。A股上市，是海天又一次重要的跨越。上市后，海天将会借助资本市场的力量，扩大经济规模和产能，不断做大做强。海天将会加快网络细化，加快多品种发展，通过收购兼并做大其他调味品领域，力争五年再造一个新海天。

2015年：多品类齐发力。

海天味极鲜单品销售突破10亿大关，成为了继海天金标生抽、海天草菇老抽、海天上等蚝油、海天黄豆酱以后，第五个销值10亿以上的单品。

2018年：由“制造”迈向“智造”

2018年5月，广东省经济和信息化委员会公示了《2018广东省智能制造试点示范项目名单》，海天酱油二期智能制造试点示范项目入选，在智能制造上走在了行业前列。海天智能化制造的应用，加快了海天向技术型、信息化、规模化智能制造的转型升级，为海天更高生产效率、更快产品研发、更好产品品质、更绿的能源消耗提供了条件，进一步奠定了海天的行业地位。

2019年：酱油城的文旅新尝试，城堡里藏着一座不一样的博物馆

海天味业的企业博物馆——娅米的阳光城堡，顺应促进博物馆与旅游、教育、文创、影视等深度融合的文化潮流，通过文旅融合发展的方式，接待游客超过130万人次，打出了“企业博物馆+工业旅游”的特色牌。

2020年：创新驱动 引领传统行业转型升级

海天味业加快转型升级，将信息化视为公司整体发展战略的一个重要内容，从硬件设施、网络、生产控制系统等各方面加快了信息化的规划和建设，实现信息技术与生产、业务的有效配套。海天味业继续以科技创新为引领，加大科研投入，加快自有核心技术的积累，努力提高技术创新和产品创新水平，通过工艺创新、引进先进设备并创新应用信息技术等一系列的创新驱动，提升调味品传统产业工业化水平，也为调味品行业的创新发展提供了方向，对中国传统产业的转型升级起到示范带头作用。

阳光工厂和坚持传统工艺

北回归线，一条神奇的纬线，是太阳能够直射到地球的最北的界线。位于北纬23度的海天阳光工厂，紧邻北回归线，年均日照300天以上，光照时间长、太阳高度高、太阳辐射强，获得太阳热量多，天然形成黄金阳光地带，有利于酱油发酵时酶系的生长，是晒制优质酱油的理想地带。岁月淬炼美味，海天美味奇缘的缔造者们坚持传统工艺，融合现代科技，只为让您的餐桌更鲜美一点。

海天真正晒出来的好酱油

晒，仰赖阳光，看似被动。但更好的酱油，还需要我们在前人的智慧上，用微生物学、发酵工程、甚至建筑学，来更主动的晒。

而对“晒”这门“技术活”，执着追求天然健康美味的海天人，每一个岗位的付出，都凝聚着海天对每一瓶海天精品的点滴坚守。

2019年4月3日，海天首条长版本品牌故事片《很会晒太阳的人》正式登陆央视各大频道为各位“酱油粉”揭开酱油酿晒的故事。

50年代的晒场

50年代，酱油使用的是传统的酱缸来晒制发酵。在阳春三月，精选优质黄豆，用蒸笼蒸熟，静置至温热，搭配以一定比例的小麦、红曲、食盐等原料，调和均匀，手工处理成块状，一块一块安置于洁净的陶缸中。

除了阴雨天陶缸开口处须以大竹箩筐遮挡，平日里，陶缸都露天静置，即“昼曝日，夜披露”，集日月之精华，还要“春生曲，夏制酱，秋出油”，历时180天，汇四季之灵气，自然发酵，当年秋季，即可沥出。

60年代的晒场

60年代初，酱油的发酵器皿与操作方式关系密切，都是使用石涌、青缸等陶制容器，入料出油都是原始操作，特别是出油，用一根特制的锡管缸吸，既费工又累赘。由于每缸只盛原料35公斤，容量小，占地大，上千只青缸排成“长茅阵”。这时候，已将遮挡酱缸的大竹箩筐更换成一块块的圆形玻璃片，更卫生和更易于操作。

70年代的晒场

70年代，海天尝试采用晒池，开展了以池代缸的发酵试验，并收到了预期的效果。以后，逐年兴建水泥晒池，上盖玻璃罩并配套了地下贮池，实现了入料出油的机械化和管道化。以池代缸的改革，是海天对我国酱油生产的一大贡献。

80年代的晒场

80年代晒场，已采用管道输送酱油，自动化程度更高，通过屋顶的玻璃吸收光照和热量，而屋顶的坡度和角度都是经过科学的计算，保证晒池能接受最大的日照时间，吸收天地日月之精华。

2000年初的晒场

2002年，海天再加建了一批与之前的晒池相比，面积更大，生产容量更大的晒池屋，这些晒池屋的最大特点是屋顶使用的是曲面形玻璃，日照面更广，更好地吸收阳光的照射，使酱油发酵得更充分、更浓郁。

现在的晒场

现在，海天将现代科研技术应用于传统酱油酿造工艺中，创造性的研发和使用晒酿技术，采用晒池酿晒发酵和大罐360度立体酿晒发酵相结合，总面积超60万平方米，超大规模，保证了每一瓶海天酱油都是天然晒制，滴滴香味浓郁。

发展不断、创新不止，300多年以来，海天一直坚持传统天然酿晒的方法，结合传统的酿造工艺来保证海天酱油的独特风味，向消费者提供安全、健康、美味的产品。

渠道做到极致，成“超级生意”

在各大竞争对手纷纷杀入各大一、二线城市的时候，海天反其道而行，冲入下沉市场。

事实上，早在2003年，海天就确定并启动了“全面开发县份市场，启动农村销售”的销售政策。

与此同时，海天秘密培训了一支超过1000人的销售队伍，把海天的渠道覆盖到全国300多个地级市、1000多个县，产品遍布各大连锁超市，批发农贸市场、城乡便利店、镇村零售店等终端业态，在行业中真正实现了全国布局。

截至2022年底，海天的经销商总数达7172家，直控终端网点超过50万个。

之前提到的内容，基本都是围绕在“产”的方面，而渠道则是“销”这个角度。生产能力强当然重要，但是能够把生产的产品铺遍全国卖出去，才能形成真正的利润。

海天更关注的是产品和品牌，并不会直接将产品买给终端使用者，而是通过中间的经销商作为桥梁，连接其工厂和消费者。

海天销售环节的核心，就是经销商模式。

简单来说，公司产品的销售对象是遍布全国的经销商，经销商通过先款后货或现款现货的模式，购买海天的产品，产品运往经销商所在的仓库，然后通过卖场销售给消费者；或者卖给分销商/联盟商，最终到达消费者手中。

在这个过程中，海天主要做几件事。

① 经销商设置和管理。公司按不同销售渠道来设立经销商，而且会根据其市场覆盖能力和市场需求情况来划定经销区域，避免出现区域重叠和遗漏。而且海天通过驻地销售公司对经销商进行管理，包括订单管理、制定销售计划、库存和实销量管理、专款/专库/专人/专车的要求执行情况等。

② 建立经销商、分销商/联盟商两级架构的销售体系，尽量减少经销层级，并且协助经销商筛选考核恰当的分销商/联盟商，和经销商一起为他们提供相应服务，并且通过经销商对其进行相应的管理和奖惩措施；

③ 协助经销商开拓销售渠道。针对重要渠道，公司成立专门的管理部门，协助经销商重点突破，做细做专。以KA渠道为例，公司在重要的一类城市设置了KA销售组，培养专业的人员专门管理KA渠道业务，重点发展具备KA网络优势的专业经销商。经过数年的发展，公司在全国范围内拥有200多家KA专业经销商，形成一支竞争力较强的经销商团队，经销商专业化程度大大提高。

经过多年在渠道的深耕， 海天产品销售网络覆盖了全国31个省、自治区、直辖市，在全国各省已建成了7000多家经销商、上万家分销商/联盟商的销售网络，覆盖了50多万个直控终端销售网点。 在全国地级市中，公司市场开发率达到90%以上；在全国行政区域县中，公司市场开发率约50%。

作为支撑，海天在全国设有5个营销中心、20多个销售大区、110多个销售部、350多个销售组或销售办事处，配备了超千人的专业团队对区域内的经销商进行指导和管理，协助经销商与分销商/联盟商开拓本地的销售渠道。

“数量”方面，当然毋庸置疑，海天的经销商网络足够强大。

而在经销商方面，海天对单个经销商的依赖程度很低。据公开资料显示，海天会在每个区域会设置多个经销商，采取分封诸侯式的“分封制”进行管控，使经销商之间产生相互竞争的赛马效应。

海天还会将全年的目标细化到每月，一旦超过库存红线，则停止回款乃至退货，从根源上杜绝异地窜货、压货。

不但如此，海天对经销商采用“先款后货”的雷霆政策，之所以没有引起大规模反抗，关键在于海天充分顾及经销商利益，保持着每隔2～3年一次的终端提价，留足利润空间。

除了家庭端，对于餐饮端，海天也有针对性地“出牌”。通过与新东方厨师技校合作，培养厨师使用海天酱油的习惯，为了口味的稳定，厨师几乎不会贸然更换品牌，这种“从娃娃抓起”的方法，让海天顺利打破李锦记引以为傲的餐饮渠道，到2022年，海天在餐饮端的占比已超过60%。

由于渠道建立起来旷日持久，所以一旦建成就很难被超越，这最终成为海天另一个强大的核心优势。

海天味业的酱油产销量连续26年稳居全国第一，令对手望尘莫及。

调味品是盈利性和稳定性的好生意

调味品是日常生活必需品，刚需属性确保其受经济波动影响小，具有穿越周期的能力，是兼具盈利性和稳定性的好生意。

（1）产品生命周期长，用户粘性高。 调味品在生活中是让菜肴充满“滋味”不可或缺的产品，具有消耗较快、需定期购买的特点。消费者在重复使用和购买过程中，由于味觉的记忆特性，容易形成对某一产品习惯性偏好，因而调味品产品生命周期相对较长。调味品的刚需属性和一定程度上的“上瘾性”能够较好的解决复购率和用户粘性问题。

（2）中国特色消费品，外资企业不占优势。 东西方在饮食观念、烹饪方式、饮食对象等方面均存在巨大差异，再叠加调味品有着消费惯性，具有明显的代际传承属性。从这个维度来看，调味品与白酒相似，都是具有我国特色的消费品。正是基于此，国内调味品企业面对国外调味品巨头竞争时占有明显先发优势，国外调味品巨头在我国发展受限减少了行业竞争，有助于国内龙头提升市占率和盈利能力。

（3）商业模式优秀，具备较强成本转嫁能力，能够持续分享经济发展的红利。 从商业模式看，调味品企业上游多为农产品和包材等，农产品和包材价格透明，企业因采购量大而具有较强议价能力；对于下游经销商，多采取“先款后货”模式，而且调味品不需要投入资金进行高风险研发，现金流十分优异。与此同时，由于居民收入增长速度远超调味品提价速度，价格敏感度低；企业根据居民消费升级需求，不断推出更高端、利润率更高的产品，能够持续享受经济发展的红利。

（4）我国外卖行业发展迅速，对餐饮业的增长也发挥了重要的作用，在外用餐的人均调味品摄入量约是家庭烹饪的1.6倍，商业餐饮发展促进了调味品销量的增长。 由于餐饮发挥着饮食风味的引导作用，同时为了吸引顾客，餐饮需要不断创新菜品口味口感，也使得调味品在其中不断创新迭代，促进了调味品的多元化发展。

行业看规模大，产品易于保存，商业模式上厨师和客户粘性足，复购率高，赛道优秀。未来商业餐饮和消费升级后的产品升级给推新卖贵营造了行业提升盈利能力的空间。